不能够提供价值的票代终将灭亡。只有真正以客户需求为导向提供服务的票代，才能够在这一轮机票销售博弈当中生计下来，甚至活得更好。
【全球旅讯 曾宪天】2016年7月1日正式实施的航企新政被称为“最严机票新政”。从这一天起，国内各大航企关于代理人的代理费、前返后返费用将所有撤消，改成支付定额手续费，所有代理人的收入政策完成一致。
同时，航企新政中还请求“制止机票标准产品的供给商销售形式”，及未经航企同意，机票代理人不得私安闲第三方平台上销售有关机票产品。
其实从2015年6月开始，南航等各大航企慢慢将代理手续费从1%调整为0，到2016年7月1日航企新政的实施，机票代理的生计空间被一步步挤压，也已到了“To Be or Not to Be”的临界点。
有媒体曾援引多位业内人士表示，航企新政实施后，全国约98%的机票代理商将被淘汰。如今距离航企新政的正式实施已过去半年有余，票代们真实的生计环境如何，又对新政做出了如何的应对？
行业洗牌 实际上是时期的提高
面临来势汹汹航企新政，传统票代们仿佛广泛处于消极情绪中。“洗牌才刚刚开始！”有传统机票代理人向全球旅讯表示，不只航企推出更为严苛的新政，机票B2B平台、OTA等分销渠道也从担保制度、结算制度等环节，一起向传统票代施压。该票代也表示，传统票代群体已经被挤压到一个临界崩清点，2017年最不缺的应当就是传统票代们陆续倒闭的新闻了。
“我认为票代行业洗牌是必定的，是时期的提高。”业内人士张载豪（化名）表示，市场参加者必将遵守优越劣汰的规则，如今机票分销时期不一样了，航企需求的代理人类型也就不一样了。很明显，将来航企需求的是拥有本身销售渠道，能够提供商旅或许旅游等综合服务的代理人，而仅仅是纯真分销机票的传统代理人，必将面临被市场淘汰的处境。
张载豪分析称，传统的机票代理人，手中并没有其他核心资源，都是纯真的分销航企机票，依附航企返佣活着。但过去航企返佣高，传统票代们仅仅依附返佣也能取得不错的收益。这也形成了国内的机票代理行业小而散的局势，大部分票代的服务一直逗留在低条理，不具有太多附加值。并且一旦上游航企政策出现调整，票代常常是在各类政策破绽间钻空子，而不是从产品、服务和本身转型方面下功夫。
张载豪也表示，7月1日新政后，航企返佣政策变化特别大，新的返佣政策甚至不能够笼罩分销一张机票的本钱，并且，把代理人销售机票的分销渠道都堵死了。返佣少了，渠道又没了，手上又没有核心资源，所以传统票代很难生计下去。
“本来的代理人又不肯意转型，而是持续死撑，就认为被挤压，这思绪纰谬。”张载豪表示，从航企的角度来看，实施新政意在重构销售渠道，依照新的市场需求，发展新型机票代理人。
张载豪也坦言，传统票代们确实很难找到适合的转型方向。如今来看，传统票代们都在苦苦寻觅转型产品、思绪，然而，真正转型成功的案例少之又少，大部分仍处于“死撑”的状态，撑不住的就只能退出市场，所以剩下的机票代理人愈来愈少。
举例来讲，如今呼声最高的就是转型TMC。缘由是TMC产品的核心就是机票，与机票代理人的资源优势重合度较高。而国内的TMC形式，依然逗留在事前垫款给客户出票而不是收取服务费的方法上，现金流门槛高，并且利润点还是来自航企返佣，所以依然找不到盈利点。而转型远足社，在本来就竞争激烈红海市场中，传统票代很难找到适合的行业切入点。
转型TMC或远足社 其实路是通着的
“如今中小型票代仍以退出市场为主。”在路上大交通事业群CMO焦笑斐表示，大型票务代理拥有产品资源与客户渠道，受航企政策变化的影响较小。中小型代理既没有直接的客户渠道，也没有壮大的优势资源，常常成了行业洗牌中被洗掉的部分。
而最基层的票务代理，通常属于挂靠性质，既依附某家大型航企或大型票务代理，进行固定区域或小众客群的产品分销，这部分票代只需把控好客户渠道，受航企政策的影响也非常有限。
可是，焦笑斐也介绍称，一部分不肯退出行业的中小票代们，这半年多以来均展开了协作形式的转型。详细来看，票代们已不再纯真分销航企机票，而是进行产品打包，例如参加接送机服务、保险服务，甚至延长至目标地资源产品，以“非单一产品的机票代理”形象出现。
焦笑斐认为，传统票代这类相似于往远足社方向上的转型，其实路是通着的。其实，出行产品中机票依然占主体身份，而机票代理有关于远足社或其他机构来讲，能拿到更为优势的机票资源。
另外，不管资源端还是产品分销方面，线上线下的协作渠道逐步丰富，在此基础上，机票代理整合碎片化服务进行打包产品的搭建难度其实不大，这也能够懂得为机票产品的延展性更为便捷。可是，这样转型的关键在于如何掌握客户端，如线下销售人员拓展市场，线上电商平台或推进系统的笼罩用户群体等，均是如今票代们正在采用的办法。
另外一方面，现金流较为富余的传统票代，确实在转型TMC的方向中尽力。焦笑斐坦言，商旅服务方面，如今最大的问题是需求垫资，所以乐意向TMC形式转型的票代，除过资金实力较为微弱外，也是对这一市场抱有信念和想法的。
如今TMC的盈利点确实主体仍来自于航企的后返。可是关于企业客户来讲，尽管如今服务费的标准较低，但外企、国企、民企等不一样类型的客户中，乐意接纳服务费形式的企业也逐步增多。
“其实如今传统票代们广泛认为TMC市场是行业的将来。”焦笑斐表示，传统票代们逐步像企业端客户延长，拥有更多的企业客户，才能够更好地迎接TMC市场的将来。他也表示，其实传统票代转型TMC如今仍处于前期铺路的过程，确定不是以彻底盈利为目标，在坚持盈亏均衡的条件下，更重要的是如何抢占更多的市场份额。
据焦笑斐介绍，如今传统票代转型TMC中确实存在有较为成功的案例。例如，搭建本身商旅平台系统，向企业客户进行推行的方法。让企业客户领悟系统的便捷性能够极大地节俭人力本钱与时间本钱，提高企业在商旅产品上的采购效率。这其中不只能够收取系统应用费，还能够取得企业客户稳固的订单流量。另外，企业客户简单对商旅系统产生依附性，这也加强了用户黏性。
对此，一起飞国际远足社总经理陈谨哲也添加称，其实财力和资源其实不充分的中小票代，其实不必定要自觉模拟，做大做全。也能够针对某一个详细的目标地、某一类特定的用户人群、细分市场等进行深耕，这也是可行的一条道路。
总得来看，本来2C端的传统票代更多选择远足社方向的转型，而本来2B端的传统票代更多选择TMC。可是不管是转型TMC还是远足社，都离不开打包产品的打造。在打包产品中，机票仅仅为构成部分之一，其他碎片化产品的利润也很好地帮助票代减缓了航企新政带来的机票利润的亏损。
从“票商人”到“远足服务公司”
“航企提直降代的动作，实际上是陆续标准全部票代行业的发展，以此推进票代服务升级。”焦笑斐表示，航企新政能够有用地倒逼传统票代进行服务产业的延长和升级，本来没有资源整合能力，不守规则甚至钻政策破绽的劣质票代们，必将在“洗牌”中退出市场，能持续生计下来的代理必将有其市场价值和生计之道。
“中国票代业的今天，其实就是欧美票代业的昨天。”焦笑斐表示，不管是票代行业还是全部航空出行市场的发展，都必将向西方国家的发展道路看齐。既不再以价钱战为唯独的竞争方法，而是转向服务端的争夺。
对此，陈谨哲也表示赞成。主营业务为国际机票的一起飞，其实早在2014年便面临国际航企提直降代所带来的转型问题。“如今机票代理业中，希望通过信息纰谬称或纯真的价钱分销赚取利润，已经不太现实了。”陈谨哲表示，机票代理不该仅仅分销航企的产品和价钱，而更应分销和传递航企的价值。
在陈谨哲看来，将来机票代理业将逐步从B2C向C2B形式改变，既从产品导向改变成客户需求导向，有针对性地整合提供打包产品。值得一提的是，从国际机票领域来讲，代理人其实还能够帮助境外航企进行国内市场的营销推行，打造与航企新型的协作形式。
所以，将来票代在转型中应以服务能力的提高为核心点，如产品是不是多元化、产品服务品质优劣、服务流程是不是高效便捷等等、支付渠道是不是通顺等等。毕竟，服务理念能够为客户所接纳，服务流程让客户产生依附，这样的服务形式才能够让票代转型后生计得更为久长。
这实际上是一种行业优化的过程，也是推进票代从纯真的“票商人”向“远足服务公司”理念提高。焦笑斐也表示，其实市场前景依然是优越的，所以传统票代首先要学会如何让自己生计下来，再寻觅服务升级之道。毕竟，通过大浪淘沙后，竞争对手少了，市场也将更为广阔。
“票代转型不要自觉模拟，要根据本身的优势来进行发展定位。”焦笑斐猜测称，将来机票代理将逐步分为两大类，一类是机票领域的“专家”，既针对全球机票资源，拥有壮大的采购、打包、分销能力；另外一类是整合机票产业链的服务商，既以机票为切入点，整合上下流碎片化的资源，提供一站式打包预订产品。
总得来讲，不能够提供价值的票代终将灭亡。只有真正以客户需求为导向、真正提供服务的票代才能够在这一轮机票销售博弈当中生计下来，甚至活得更好。那么2017年降临之际，票代拥抱的是穷冬还是春天，仿佛就全凭各家本领了。
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