苏宁云商：做智慧零售巨头

十多年前，当张近东喊出“把苏宁打造成中国的沃尔玛”时，不会想到如今的沃尔玛却学起了苏宁，提出要做“美国的苏宁”。

创办于上世纪90年代的苏宁云商(002024,股吧)，从不足200平方米的小店起家，从传统的家电商贸起步，经过多次创业转型，现已成为年营收过千亿元的互联网零售服务商、中国互联网百强企业。“苏宁已完成了商业模式的打造，正向新的盈利模式裂变。”苏宁云商副董事长孙为民告诉上证报记者，“苏宁过去是从0到1，现在开始，将是从1到N的无限放大！”

坚守零售本质

苏宁云商的展厅，环境优雅，动感十足，各式零售形态一一呈现，让人目不暇接。

“这么多年发展，苏宁的商业模式和盈利模式都发生了翻天覆地的变化，但有一点始终没有变，那就是零售的本质。”孙为民说，苏宁始终坚持着围绕商品经营和顾客服务去做大做强。

苏宁云商的成长史上有三次脱胎换骨：1990年，张近东离开事业单位，在不足200平方米的门面房，开始专业零售的创业；第二次创业是1998年亚洲金融危机期间，大多数企业忙于收缩业务，张近东却从专业零售转型综合连锁零售；第三次创业是从2009年开始的主动拥抱互联网，探索全新的线上线下融合的互联网零售模式。

第三次创业动作最大，历时最长，甚至更名“苏宁电器”为“苏宁云商”，以体现变革之决心。如今，“店商+电商+零售服务商”的开放平台已形成，线上有苏宁易购和天猫，线下有云店、常规店、超市、红孩子社区店、小店、“零售云”店等。截至2017年6月30日，苏宁拥有各类自营店面3645家。其中，拥有连锁店面1489家（包括204家云店）；拥有苏宁易购服务站直营店2079家。

今年，公司董事长张近东在业内率先提出了智慧零售概念，要求在任何时间和地点为消费者提供超过其他预期的商品和服务。8月，苏宁在南京推出了首家无人店。据悉，“双十一”前后，还将有20家无人店陆续在全国一二线城市开张。11月1日开始，一批智慧机器人将登陆包括无人店、常规门店、主题购物展厅等在内的苏宁线下店，与消费者见面。

苏宁同时继续加大开店步伐，2018年要新开5000家门店，这一速度几乎是苏宁在连锁时代最高开店记录的10倍。其中，大的有一二级市场的苏宁广场、苏宁生活广场，小的有面向农村的苏宁易购直营店、面向大型社区的苏宁小店，这些店全部做到O2O形态。

孙为民表示，苏宁上市时，面对的市场约15万亿元规模，后来发展到超过21万亿元，现在进入全品类消费，市场规模达到35万亿元至40万亿元。苏宁要做的就是寻找自己的增长空间。苏宁从来不主张多元化扩张，过去卖家电3C，现在扩大到母婴、超市等领域，都是水到渠成，其本质并没有变化，还是在搞零售，只是现在多了互联网的渠道。未来，苏宁将继续聚焦零售，进行渠道创新，在渠道创新过程中，带动新业务的发展。

依靠科技驱动

支撑苏宁云商高速发展的，是先进的科技和一流的人才。

“在技术方面，苏宁要比国内很多零售企业甚至国际的一些同行都要超前许多。”孙为民告诉记者。

在公司产品展厅的一面试衣镜前，记者用手指隔空点击几下，不同款式的衣服立即自动“穿”到记者身上。另一块大屏幕上，正不停地更新着某线下店的进店顾客信息：哪些是会员、哪些不是会员、哪些会成为潜在消费者等等。高科技正渗透苏宁云商的每个服务环节，互联网将苏宁云商的每个节点连接了起来。

Sunny是苏宁目前落地的人工智能产品之一，其基于苏宁多年积累的大数据支持，可以通过用户画像和需求，向消费者推荐合适的商品。通过苏宁智能APP，用户可以控制1200种不同的家电，苏宁则可以集成这些零散的信息，为用户提供更多维更精准的服务。比如，提醒电器更换滤芯、冰箱加氟等；还可以根据用户消费习惯，向其推送需要的商品。

在苏宁云商，营销已靠多款数据产品驱动。其中，前台销售有金矿、千里传音、数据超市、乐拼购、易通天下等；后台分析有鹰眼、慧眼、店+、天眼等。比如，针对在线上加入购物车没有成交的用户，“千里传音”能把这些用户找回来转化。今年上半年，转化人数约863.5万，转化实现销售额76亿元，转化率超过21%。供应商对这个产品特别推崇，老板电器(002508,股吧)用了以后一天销量增加962万元。

在智慧服务方面，苏宁做了很多创新。消费者登录苏宁系统，货在何地、什么车送货等等都能清楚地看到。无人仓库已在上海奉贤启动，无人机送货则在浙江安吉开始尝试。

从商品、流量、订单、金融、物流、售后到客服，苏宁已形成全渠道实时数据监控体系。流量从UV、PV、线上、线下、移动到门店端都有综合实时的技术，每天产生的订单量、分布的区域一目了然。

这些全流程的变化，都离不开强大的技术支撑。在公司人员结构上，前几年传统采购、销售人员占了很大的比重，而现在科技研发人员占了近50%，已超过6000人，到明年将会超过1万人。目前，苏宁在南京、上海、北京、美国硅谷等地设有四个研发中心，基于互联网的营销创新产品基本都是由苏宁独自研发的。此外，苏宁还设立了“1000万元互联网创新基金”和“2000万元互联网人才基金”，鼓励每个苏宁人成为创新者。

孙为民称，智慧零售的核心是智慧运营，智慧运营就是智慧采购、智慧销售、智慧服务。线下门店采购、销售、服务环节存在着大量的场景化，都需要利用互联网技术、大数据分析，把这些场景跟技术、数据结合到一起。

目前，苏宁已开发出一系列基于上述三个智慧的互联网新型门店产品，正在利用人工智能、大数据、云计算等前沿技术，促进行业交叉融合互动，进一步推动智慧零售的快速发展。

创新盈利模式

商业模式颠覆后，苏宁云商的盈利模式也发生了重大改变。如今，其不再单一依赖采购规模、价格优势、成本平摊等传统盈利模式，而是通过大数据、物流、金融等服务，形成新的利润点。2017年上半年，苏宁云商实现净利润2.91亿元，同比增长3.4倍；预计1月至9月的净利润为5.9亿元至6.9亿元。

苏宁金融业务规模今年上半年同比增长172%，成为公司整个互联网零售中一个非常重要的利润来源。孙为民说，金融服务最初是以支付为核心，长期积累了大量支付用户和支付交易的数据，这种数据分库的资源现在成了苏宁金融服务的基础支撑，开始延伸出面向供应商、供应链的融资，以及面向消费者的消费信贷和理财服务。

苏宁支付线上已与苏宁易购平台融合，线下服务苏宁众多门店及广场。在生态圈外，苏宁支付已与众多B2C电商平台展开合作，苏宁金融则向百万线下商户提供包括消费金融、商户贷款、商户理财的“支付+金融”全方位服务。在对公支付领域，苏宁支付向保险、银行、消费金融、电商平台、区域交易平台等领域迈进，已和找塑料网、化塑汇、大都会以及多省市金交所等500余家公司签约。2017年，苏宁供应链金融、消费金融投放额有望分别接近200亿元和170亿元。

数据服务也在成为公司的一个盈利点。苏宁开展了个性化的采购，即自上而下地捕捉用户数据，反哺到上游，从而形成商品经营的利润。另外，通过站内引流、站外引流等一些数据服务，有效地促进商家的流量转化，包括商家在不同平台上的品牌推广。“这些数据服务业务，以后慢慢会成为公司的一个盈利增长点。”孙为民说。

物流板块同样有望成为苏宁全产业战阵的一艘旗舰。截至2017年6月，苏宁物流及天天快递拥有仓储及相关配套总面积614万平方米，物流网络覆盖全国352个地级城市、2810个区县城市。苏宁今年收购全国第五大快递公司天天快递时，业内普遍认为这是强化苏宁物流的最后一公里配送能力，但在苏宁看来，意义并不仅止于此。“我们在做好自身仓配服务的同时，向家电3C以及非电企业等多个领域的供应商和商户开放存储资源。”孙为民告诉记者，物流服务向社会开放后，再嫁接快递，能更迅速提升行业的服务效率，对于苏宁来说，也是新的盈利增长点。到2020年，苏宁的物流将囊括1000万平方米的仓储、4000多个小型社区物流中心，形成六大专业化产品群和两大智能生态。

如今，苏宁云商基本实现了线上线下并驾齐驱、再造一个苏宁的目标，今年上半年零售业务同比增长21%。其中，线上自营增长达到61%，继续保持着高于行业和主要竞争对手的增长速度。一个智慧零售巨头的雏形渐显。

孙为民表示，2013年以后，苏宁基本完成了商业模式的打造，目前正向新的盈利模式裂变，进入一个新的放量的阶段。“之前，我们说是从0到1的过程，现在开始将是1到N的无限放大。”

无疑，这“N”令人遐想，值得期待！