下午跟一哥们聊天，聊着聊着就奔着球场去了，在完成既定的三分投篮任务后，再洗洗弄弄，然后再收收心，打算写篇小文。
昨天看何志坚老师发了一篇《代理转自营：香雪制药上半年销量下滑近一半》，我浏览后感到这是个好案例，所以今天来分析下香雪制药上半年成绩下滑的缘由。
香雪制药自去年下半年由代理形式转型自营直控终端以后，今年上半年中药板块销售整体下滑，其中，作为中成药核心产品的抗病毒口服液销售收入1.32亿元，同比降低44.82%！并且转型还带来费用的大幅度增加，上半年利润也下滑43.73%！
从公司公布披露的报表上看，香雪的抗病毒作为公司中成药的核心产品，本来采代替理形式，去年发现广东经销商大批积存产品，同时，作为一个成熟种类，在抗病毒市场上占领率虽然坚持第一，但难以持续提高。这是其要转型为自营的缘由之一。
陈永昌：收回代理之前，代理商必定屯货，加之广药一向的压货风格，渠道早已塞的满满，起码需一年的时间消化，去库存任务很艰难。而直营以后立马还有上年同期一半的销售，那是伟大的成绩！但我以为今年的销售大部分是圧在新的渠道里面。转型的结果起码要一年半以后才能够呈现。
从我的角度来看，香雪制药的自营转型还是有些缺点的。
我们都晓得药企的年度成绩中，起码有15%是年关压货，有的企业愈甚至达到30%。这里面有几个缘由：
1）每年的1、2、3月份恰是处在春节时代，且有也许出现大规模的雨雪天气，另外放假时间很长，在这段时间内提早把货备足这是很正常的经营举动。宁可把仓库压满，不能够出现终端断货。
2）每年的成绩增长请求高，而平常的纯销量跟任务对比差距较大，为了完成任务总量，顺利拿到年关奖，那么压货也是很正常的。
香雪的成绩降低，也许要考量这样几个问题：
1）本来跟代理商的协作是底价还是高开高返？假如是高开高返，那么即便成绩降低44%，那么还是有希望的。但假如本来是底价，那么目前降低44%，那么问题就大了。为何呢？缘由是目前是高开高返。（希望本来不是底价）
2）普通来讲，我们推断市场的真正意向，基本上是不太看发货或回款的，缘由是回款是回的30天-60天前的发货。而纯销量是最值得关注的指标。在上市公司的报告中，是不太也许出现这些核心信息的。
香雪在接办市场后，真真正正自营发货的时间也就是3-6月份。假如经销商本来压得狠了，那么也就是4-6月份3个月周期的发货。所以上半年回款下滑也是很正常的。
3）假如本来代理商的货压得多，那么应当多增加广告投放来助推清空市场存货；再加上自营后与许多商业的新接触，所以费用上升是很正常的。
我刚刚给了个结论：以为香雪的自营有缺点。这是基于什么的推断呢？虽然只有3-4个月的时间周期来拉伸成绩，但办法还是许多的，应当说上半年的总量下滑应当不会这么多。
固然，假如企业是故意这样做的，以释放年度经营成绩的压力，那也是也许的。我这是纯属没事谋事，瞎评论一通，香雪制药请原谅！
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