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你以为你是B2B销售?其实你只不过是个微商

栏目:都市热点    来源:营口热线    作者:如思    发布时间:2018-04-04 08:05

是不是经常需要转发公司签约客户的新闻?是不是经常转发公司又获得某某奖项?是不是经常要参加会议然后拍些高大上照片发到朋友圈?是不是也喜欢发公司的收到的感谢?是不是公司的产品被拆开了揉碎了写成不同的文字转发给人看?

如果你中了一点以上,没错,你就在一个“微商型运作”的B2B公司里。

先声明一点,这篇文章不是要表达“微商型”运营B2B不好,只是想揭开目前市面上常见的B2B市场宣传的套路面纱,打破B端公司运营的“架子”,开放大家的思路,希望出现更加好玩的玩法玩转B2B;同时,我们不讨论是B2B市场先用这种运作模式还是微商先用这种模式,这里只是为了让所有人通俗理解,故以“微商型”来命名这种运作模式。

作为B2B公司的市场品牌从业者,公司的对外宣传,有自己独有的“高大上、正能量”要求,于是几乎所有B2B公司的市场宣传千篇一律的就变成了拿奖、签单、活动、感谢、荣誉、产品介绍这几大板块。

这样造成的结果,就是天天刷签约新闻跟微商刷朋友又下单啦、天天转公司获奖跟微商说自己产品来自谁谁认证啦、天天配高大上地方照片跟微商发自己又去哪旅游提车啦、客户感谢信跟微商发聊天截图说朋友用过都说好啦等等一模一样不是?

这种市场运作模式的核心就是:先自我我定义一个形象,然后用上述有限的几种常规无风险的内容刷屏,自我麻醉式的塑造自己的对外商业属性。

这个核心符合目前绝大多数企业对自己形象的维护方向,所以常企均不敢越雷池一步,无论大中小型的B2B服务公司,都走的是拿奖、签单、活动、感谢、荣誉、产品介绍这个稳妥路线。

这样就造成了一个恶性的循环: 企业一边需要花费无数的线下费用去自己扩展朋友圈或者资源池,另一边又需要花费无数心思在常规形式的内容里面,去“骚扰”这些好不容易拓展出来的朋友圈。

有人说这是做B2B销售必须要进行的事情,但是我想说,如果过去这条路还行的通,在2018年的今天,从实际效果来看,这条路越来越难走。

先说拓展资源池,会议越来越多,参会的人目的性越来越强,目标客户越来越少,经常会出现一个制造主题的会,80%都是为制造企业服务的B端公司人员,八个人围着俩个人转,下次这俩人也不敢再来了。这种每家公司都要自己走一遍建立自己资源池的做法,还是传统的一种营商模式。

同时,模式性的自吹自擂,对于资源池的开发是一种极其低下的方式,就如同很多微商发布的内容一样,转化效率大家自有评判,同时这种形式跟内容,会对这个主体本身的形象造成模式化的影响。

当然,公司本身作为一个商业主体,没有微商从个人主体变成商业主体自带的“反感性”,在一定费用投入下,可以通过拿奖、签单、活动、感谢、荣誉、产品介绍给自己在同行业内建立一个高大的形象,但是从实际效果来看,通过这些固有渠道,越来越难实现新业务的拓展。

不过目前很多企业,因为资金投入或者管理原因,连这个基本的形象都没有建立好,生产的内容可以参照朋友圈那种夸张感叹号或者提车提“动车”的微商;有些形象建立的比较专业,可以参照那些发五星级酒店、海外旅游代购等的微商。

所以,现实就是,B2B类型的企业的品牌目前大部分就只把眼界放在这个形象维护上,至于新业务拓展,主要靠销售转发这些信息并拓展自己的朋友圈完成业务的推广,销售业绩的好坏,跟他自己本身的资源有很大的关系。

这不是互联网、AI、大数据甚至区块链都在不断发展的时代下,唯一的B2B型企业的品牌宣传方式。

中国的C端互联网企业,目前已经完全可以对标国外的亚马逊、Facebook,但B2B型的公司如SAP、Oracle这样的,还没有出现。

之所以这样最重要一部分原因是目前中国的B端企业还没有做出适合中国的现象级产品,但另一方面,品牌以及渠道拓展的“端架子”让企业没有爆炸性发展的机会来反向推动产品的升级迭代也是一个重要的原因。

微商,你朋友圈肯定有,你对他/她的第一感觉跟看法,就是目前大部分“无关人却恰恰是潜在客户”对待B端市场宣传内容第一时间的感觉跟看法;同时,跟微商互动的大部分另外一个也可能是微商一样,看常规B端市场宣传内容的,往往是另一个B端市场从业者或者竞争对手,因此,想要在当下的时代从B端市场脱颖而出,走出营销困境,摆脱单纯的“微商型”营销,打破自我定义形象的束缚,跟进新的玩法,将行业变成爆点,将内容变成趣味,势在必行。

当然,我本身就是B端市场品牌的从业者,作为年轻人,希望这篇文章能给同伴们带来思考,一起交流沟通【gylqbj01】

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