作为技术及处理方案的提供商，Datalex在中国市场的发展非常稳健。在为航司提供服务时，它需求考虑乘客的接纳度、政策的压力、技术的创新，还必须帮助航司官网与OTA走出差别化线路。
【全球旅讯 邹育敏】2016年初，四大航团体“拉黑”去哪儿网，迫令其整改，这被以为是航司去代理商、去平台化，打算甩开膀子做直销的关键事件。虽然航司力主提直降代去平台，却又不能够不认可，通过OTA数十年教育的用户早已习惯在携程等OTA上比价买票，6月，国航率先重归去哪儿网。
虽然如今航司的机票销售很大比例需求依附OTA，但从国航2016半年报来看，因为持续优化和标准销售渠道，以手机客户端为主的电商平台营销能力提升显著，直销比重大幅提升，占整体收入达37.4%，同比提升了10.4个百分点；同时，丰富帮助收入产品系统，付费选座、预支行李费及付费升舱等产品收入同比增长18%。
国航官方渠道直销比例上升、帮助收入增长，爱尔兰旅游分销软件及处理方案供给商Datalex是助攻之一。
2011年，Datalex的数字商务平台被国航选用并成功调换原有电商平台，为后者官网等直销渠道提供国际和国内机票销售、帮助服务产品销售和订单管理等服务。这一举动是推进国航直销渠道的迅速发展的缘由之一。
10月，Datalex中国区总经理郭浩然加入了由全球旅讯主办的2016中国航空营销高峰论坛（ADC），并主持“航空公司如何通过移动技术创新提升帮助收入”的议论环节。在会后接纳全球旅讯专访时，郭浩然从Datalex业务动身，分享了他对航司电商平台与OTA博弈和国内航司发展帮助服务的一些意见。
Datalex中国区总经理郭浩然
Datalex在中国
说起总部位于爱尔兰都柏林的Datalex，这家成立于1985年的旅游分销软件及处理方案供给商，服务着包含捷蓝航空（JetBlue）、达美航空、维珍航空等在内的全球50余家航空公司，和STA Travel、Trailfinders这两家旅游企业，估计每年有超出10亿人次应用他们的软件选购旅游产品，为其航空公司客户带来超出200亿美金的收益。而捷蓝航空自2015年应用Datalex的营销平台后，完成了2亿美元的边沿收益。
2014年6月，Datalex在北京设立了独资子公司，低调进军中国市场。除过国航，2014年从全服务航司转型成LCC的海航系西部航空上线Datalex数字商务平台，进而开启了Datalex和海航航空集团的深入协作。
据了解，Datalex主要为中国航司提供三方面的服务：1）国际和国内运价计算；2）提供帮助产品的销售和预定服务；3）通过API为先（API First）战略为航司提供全渠道产品和订单管理。
另外，郭浩然透露，Datalex还在近期与瑞士国际航空公司协作，完成了IATA新分销能力（NDC即New Distribution Capability）Level 3的认证，该标准能够推进代理人或许其他分销渠道与航司直连，提升直销，使本来没办法提供个性化产品和服务的渠道变成也许。
为帮助服务寻觅冲破口
但是，作为一家技术服务商，要为中国航司提供有关服务，是一件充满挑战的事情。
例如，在帮助产品销售和服务方面，从中外航司帮助收入的数据比较能够看出，美国精神航空2015年其帮助收入占了总收入的43.3%，而国内第一家LCC春秋航空2015年报显示，其线上帮助业务收入约占总收入的4%。曾经，中联航还缘由是提供付费选座的帮助服务被民航局罚了44万人民币。
“在ADC关于航司帮助收入的讨环节中，嘉宾分享的概念我以为是有事理的，也很整体。”郭浩然说，“议论中所说起的，乘客对帮助产品和服务的接纳水平、各方政策监管、航司内部体制改革及运营链条打通、IT系统赞同，都是中国航司帮助收入难以提升的缘由。”
作为技术及处理方案的提供商，郭浩然还关注到，除过航司本身IT研发能力较弱外，各PSS系统的核心留意力集中于预定树立和航班调控，也对帮助产品销售和服务有一些限制。
“从PSS系统角度来说，其自己是一个运营系统，核心的功能不是面向用户的电商、提供个性化的帮助服务，而是面向航司平常运转需求。这不是某一家PSS的问题，海外的PSS，像Sabre、Amadeus也都在千方百计改良帮助产品销售和服务保证的体验。”郭浩然表示，PSS系统的困难之所以长久存在，主要缘由是PSS系统大多树立于上世纪四五十年代，代表当时最先进技术的PSS用目前互联网的技术来看的话，已经相比较落伍了，且保护和更新难度特别大。
为了帮助航司绕开PSS系统的一些限制，Datalex为航司提供的系统，其技术架构面向互联网、面向用户。通过Datalex的系统，航司有能力决定他们能卖什么产品，并迅速地完成产品在全渠道的投放、配置、定价等。
除前文提到的国航外，西部航空官网在Datalex的数字商务平台上，除过提供惯例的机票预定和预定管理外，还在订票流程中提供了包含付费选座、逾重行李、机上餐食、贵宾厅等基于用户出行需求的帮助服务。西部航空市场销售部副总经滕洋在ADC上透露，如今西部航空前三季度的官网直销比例达到65%，帮助服务收入占总收入的8%，但利润奉献值达到50%。
Datalex官网
航司不要浪费第一手资源的优势
全球旅讯体验西部航空官网服务时发现，当航司官方渠道环绕机票所提供的出行帮助服务愈来愈丰富时，愈来愈有OTA的影子：有机票预定，有酒店预定，有租车服务……
对此，郭浩然表示，航司要转型成零售商几乎已经是共鸣，不再只是饰演承运人的角色，而是要把用户的行前、行中、行后需求都笼罩到，“这就请求航司从技术和业务上要有壮大的资源整合能力，能环绕机票产品把接机、酒店、目标地产品都整合出去，未来和OTA确定会有部分竞争”。
Datalex服务海外航司时，都建议其官网售卖目标地产品，并为其提供动态打包的技术赞同。但郭浩然也在思考更相符中国用户需求的销售形式 。
“就打包产品中的租车服务而言，普通中国航司的国内航线比较多，用户达到目标地后有便利的公共交通，而国外公共交通服务不像国内那么发达，所以租车、约车的情形较多。所以，在中国航司的能力范围内，官网要卖什么，如何针对不一样的用户卖，不能够彻底借鉴海外航司的经历。”郭浩然表示。
事实上，海外航司能够卖“机+”组合的另外一个缘由是海外OTA的竞争集中在酒店层面，而国内OTA的竞争则从机票开始。多年以来，绝大大部分用户出行已经习惯了上OTA比价买票。机票是航司的第一手资源，在提直降代背景下，航司如何抓住优势，环绕机票这一特别高度商品化的产品提供差别化的组合和服务？
郭浩然以为，常乘客无须置疑是航司与OTA的博弈空间所在。“全服务航司如国航，其常乘客大部分是商务乘客，这部分乘客不是价钱敏感性乘客，而是价值敏感性乘客，他们更简单为高附加值的帮助产品和服务买单，好比登机口升舱。作为常乘客关于航司APP也更有依附性，假如航司APP能够提供多样化的产品和服务选择，在智能手机贮存空间有限的情形下将更有也许留在用户手机上。”
而针对西部航空这类LCC，郭浩然也以为应当针对价钱敏感型的用户设计出差别化的产品和服务，好比基于机票低价的竞争力提供机+酒打包套餐等。
跋文
虽然Datalex在全球范围内服务着几十家航司，在为航司提供技术和处理方案服务方面着特别成熟的经历，但在中国市场的发展仍然面对外部环境的挑战，同时肩负着本身本土化发展的任务。
从外部因从来看，政策及乘客的接纳度自然是Datalex为航司提供有关技术服务和帮助产品销售、服务处理方案的第一道门槛，来自竞争对手的压力也不可小觑：今年5月，和Datalex有着类似业务的爱尔兰旅游科技公司OpenJaw Technologies正式成为中国航信的全资附属公司，其将借助中航信的资源与平台，着力拓展中国市场业务。
从本身本土化推出去看，Datalex虽然已经服务国航长达5年之久，对中国市场有着深入的懂得，但跟随技术和用户举动的迅速变化，如何优化技术、服务和处理方案，使之陆续为中国航司制造收益价值，这是Datalex必须思考的事情。
郭浩然在接纳全球旅讯采访时表示，Datalex如今在中国市场的战略任务其实恰是环绕着本身团队和技术的本土化开展，着力切近中国市场，包含：建设一支优良的中国研发团队，为中国客户提供更加优良和当地化的服务；拓展协作同伴，包含系统集成商、应用开发商、内容提供商等，为航司打造一个完整的数字生态系统；针对中国市场的特色研发有关产品。
同时，郭浩然还透露，Datalex在签约中国航司客户方面有进一步的筹划而在技术研发和改良方面，Datalex正在与IBM沃森平台协作，不久的未来将能利用智能平台对大数据的学习力，对每个外部因素和每个用户需求进行实时评价并进行精准有用的服务或产品推举，处理一人千面甚至是千人千面的服务困难。
未来Datalex如安在中国航空领域帮助不一样类型的航司提供差别化的服务，让航司官方销售渠道构成不输OTA的竞争实力，全球旅讯将持续坚持关注。
