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丁达尔、植物系、氧气感等爆火的风格服饰穿搭,愈发成为消费者表达审美风格和独特个性,为生活增添色彩的方式之一。需求在哪里,风口就在哪里,对于女装商家而言,似乎只要抓住趋势,便能迅速在红海突围,实现爆单大卖,但事实却不尽然。
在“若兮好物”研发和采购负责人李永明看来,产品和价格是吸引消费者最重要的两个因素,商家在能力范围内给出的*解,决定了其在行业内的竞争力。
“破局”传统销售模式桎梏,“二批”源头商家入局快手电商
在线上电商尚未兴起之前,服装批发市场是服装商圈的“初级形态”,在产业集聚的区域建厂、开档口,也是那时商家们的普遍选择。若兮好物的前身也是如此。“大概在7年前,我们开始建厂,当时的状态和思路就是先开工厂,等厂子起量了我们就开了个档口,产能跟不上了就再开个厂,主要做‘二批’供货,自产自销。”
若兮好物的工厂资源大多位于以服装针织产业为主的浙江东阳,原料丰富、物流快、技术人员多、配套产业完整,在良好的产业带资源助力下,李永明靠着“一个档口倒百家货”积累下了不少主顾,拥有及合作的工厂资源也愈发壮大。“不少常熟、郑州、广州的服装档口都会从我们这里进货。”
尽管靠着“二批”在竞争激烈的女装赛道打下了一番天地,但“二批”的弊端也愈发凸显。李永明坦言,“过往经营过程中我们基本处在货品链条的末端,利润低,要提供客户未售出产品的退货服务,有些商家的账期还很长,自身的发展比较受限”。
为打破这一困境,李永明开始有意识地寻找新的发力阵地。一次偶然的机会,她发觉身边不少商家开始做起了线上直播电商渠道,“当时正赶上过年前后没啥生意,我也联系到了一位快手电商小二,想着尝试做做看”。
今年3月,她正式开设“若兮好物”快手店铺,力求通过深耕新渠道,打破“中间商赚差价”的困局,更好地发挥自身供应链优势,收获更大的生意增量。
在李永明看来,若兮好物*的优势就是源头产业带商家,对于市场变化的感知更敏锐,且资源齐全,能更好把控产品的品质。
在选品方面,李永明也有着自己的标准,质量不达标、价格不合适的通通剔除,优中选优。售后服务方面,若兮好物也为消费者提供了七天无理由退换货、晚发立赔、极速退款等售后保障。
作为刚刚转型的产业带商家,若兮好物并不熟悉短视频、直播的带货技巧,从零开始寻找电商经营门路,需要花费大量的时间和精力。
权衡利弊后,李永明决定从达人合作开始切入快手经营。“我们做线下供应链这么多年,不论是传统电商平台还是快手快分销,都或多或少有过接触、提供过货品,很多主播,甚至是头部主播看到‘若兮好物’知道是什么品质,合作起来也会比较顺畅。”
借达人影响力高效起量,平台扶持为产业带发展注入新动能
李永明认为,达人作为平台的意见*,一方面能够有效借助个人影响力,将产品推介给更多潜在消费者;另一方面,通过和达人合作,也能够增加品牌与消费者之间的互动和沟通机会,在提升销量的同时为店铺引入更多流量,带动店铺整体的人气和产品销售。
每次上新,李永明都会将样品邮寄给合作达人,由他们按照自身账号、人设风格进行展示、推荐和挂车,“对于拍摄的内容我其实没什么要求,如实展示产品就好,毕竟‘指鹿为马’注定做不长远”。
对于合作主播的选择,李永明认为带货能力是核心标准。若兮好物的产品客单价基本在百元以下,注重性价比。目前,与若兮好物稳定合作的达人数量近80位,挂车短视频有时高达上千条,单产品经常会跑出上万单,日均GMV保持在10万-30万元左右。
在李永明看来,消费者对质量、价格的敏感度上升,对潮流服饰的认可度加强,为规模化且具备价格优势的产业带商家提供了迅速增长的窗口期。她也相信,未来会是产业带的时代。如若兮好物这样,有厂有店,又兼顾线上电商模式的产业带商家并非少数。“达人与粉丝之间粘性高,业绩有保障,我身边的很多朋友、厂家都纷纷开始向线上转型了。”
为助力更多商家扩大经营规模,快手电商此前宣布推出2024年优质新商达激励计划“新商启航计划”,全年将拿出1000亿流量从入驻到成长全方位对新商达做流量策略助力。同时,快手女装行业也在今年4月正式发布“手选好产地”IP,将聚集平台资源,针对广州、深圳、杭州、嘉兴、石家庄、金华等10个快手女装重点产业带城市打造有影响力的产地名片标杆,并将策划话题活动和溯源带货专场,帮助产业带优质商家带货,增加销售渠道。
在一系列扶持政策的持续落地和加码下,未来,以快手为代表的短视频直播平台,将为女装产业带发展注入更多动能,让更多产业带商家实现销售模式优化和生意提质。