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“去产能”下,硕耐如何拿下70%广东市场?

栏目:理财投资    来源:互联网    作者:张璠    发布时间:2016-09-02 18:20

  光伏产业真的萎靡不振了么?事实也许并不是如此。

  2016年7月《羊城晚报》报道:广东番禺刘先生,去年年初为自家屋顶安装了4.5千瓦31.5平方米的屋顶光伏发电站,自并网之日起,已经给自己带来了7000元的收益。初尝光伏发电收益甜头的刘先生高兴地说:“以前也是抱着试一下的的心态,在朋友的推举下安装了硕耐公司的太阳能屋顶发电站。”

  记者帮刘先生算了这样的一笔账:安装屋顶光伏的年收益率在10%-15.5%,估计7年至9年能收回投资;屋顶光伏寿命起码25年,剩下15年属于“纯赚期”。刘先生表示“太划算了,要把这个既环保又赚钱的项目介绍给身旁更多的朋友”

  全部广东地区,像刘先生这样已经并网的光伏发电案例多达705例,其中由硕耐承接的客户就有500多个,占全部市场的70%,稳居第一。在经历了全国光伏市场萎缩,全球最大硅晶厂商赛维重组、汉能控股股价跳水等一系列唱衰市场的乌龙事件后,硕耐依然走到了今天,并且靠着先发优势和品牌建设,在民用市场处于领头身份。

  2014年,在“去产能”呼声高涨下,民用领域的政府补助政策开始落地,住户光伏发电入网流程也趋于标准。水长船高,愈来愈多的企业进入民用光伏发电领域,此时的硕耐,其核心竞争力安在?将来又如何与汉能等光伏巨头对抗?

政策利好,进军光伏发电民用市场

  硕耐光能从创立之初的寸步难行到目前跃居广东光伏产业的领军品牌,一路以来经历了风雨。记者在采访硕耐光能联合创始人曹刚的时候,回想起以前的创业经历,他感叹万千。

▲硕耐联席董事长、总经理曹刚。

  2008年金融危机,带来全球光伏市场的萎缩,硅料价钱大跌,“拥硅为王”的局势完全崩溃。加当中国光伏产业严重海外硅料的依附,在美国、欧盟启动“双反”(反倾销、反补助)调查的压力下,中国光伏产业堕入窘境。

  2010年,一直依附政策驱动的光伏产业,开始出现大批“去产能”呼声。而这一年,在银行做企业金融业务的庄东宁,邀请尚在日资广告公司工作的往日初中同桌曹刚,成立了一家外贸公司,成为往后其进军民用光伏发电市场的契机。

▲硕耐光能董事长庄东宁。

  在承接外贸业务的过程当中,公司成为澳洲一家智能家居企业的供给商。这家企业依托太阳能技术,整合变频空折衷LED灯等产品为澳洲及马来西亚客户提供一站式节能服务,两人所以对民用太阳能发电市场产生兴致。

  “当时在澳洲,特别是马来西亚,发电后,自己不需求,反而卖出去赚的更多。”曹刚说道。而硕耐后来的业务形式,很洪水平上借鉴了这家澳洲企业的经历。最开始,两人也疑惑民用发电在中国事否有市场:住户以为花几十万就能够交几百年电费,为何要花这么多钱装一个“电器”。何况,大大部分城市住户栖身的是商品房,屋顶发电其实不实际。但在广州凤凰城的第一次实际推行中,两人发现成效还不错。“全部凤凰城就有8000多栋自建房,做到10%,一户十几万营业额,就很不错了。”而佛山、江门、东莞等地区更是有辽阔市场。

▲案例。

  此次给了两人更多的信念,他们深信跟随最近几年来“节能减排”的观念逐步深刻人心,光伏产业的复苏必定会再现曙光,即使在海外合伙人拒绝协作、致使公司资金几乎断裂的窘境下,依然保持前行。

  2013年,国家发改委出台《关于施展价钱杠杆用处增进光伏健康发展的告诉》,对散布式光伏发电依照全电量进行补助,其标准为每千瓦时0.42元,散布式发电自用余量,由电网企业依照本地燃煤机组标杆上网电价收购。

  两人以为这是个千载一时的机遇,二人决定将项目推行、落地。为此,公司买了1000份报纸,中心夹带项目介绍的传单,放到小区1000户住户里。

  但是,在补助和上网这两件事上,地方政府还没有配合大力推行,乃至硕耐碰到许多住户的质疑,甚至还有住户称企业是骗子。对此,硕耐一方面和南方电网能源部门达成协作,一起提议有关知识的科普宣传;另外一方面则动员全部公司员工和有关部门交涉、帮助客户处理问题。

  “出现问题,我们全部员工,就一起打电话投诉。”曹刚说。“说起我们公司,电力系统的人都晓得。”

先发优势,做发电行业的京东

  在发电材料的选择上,与汉能的薄膜发电不一样,硕耐选择了晶硅。其缘由在于,薄膜发电效率远低于晶硅发电。

▲硕耐民用屋顶发电项目标安装流程

  硕耐为此做了比较实验,2015年9月份,在东莞市金牛新村叶先生家两栋相邻大小、朝向一样的屋顶分别安装了容量2kw的单晶硅电池板和容量2.3kw的薄膜电池板,当月并网,至今年1月13日,单晶硅电表读数为712.76kW/h,凌驾薄膜表约33%。

▲案例

  另外,单晶硅从色彩外形来看更加雅观,占地小,而薄膜材料更合适具有设计属性的建筑,普通的自建房屋顶依然需求加固的支持物,反而占地面积更大。

  大型企业做民用市场,通常采用的是代理、加盟的方法,其安装环节繁琐,服务体验欠安。光伏发电的民用市场净利润低,住户项目单个价值太小,且安装流程繁琐,这是于晶科、汉能、英利等大型光伏企业不肯参加其中的缘由。

  产品的推行、安装、落地,更多的是一种市场举动。广告出身的曹刚对此深有领会。他以为许多产品,其品牌意识要依附早期的消费者教育来完成。好比飞利浦的LED灯,大家晓得它是行业抢先品牌做这个的,会一直信赖它。

  硕耐在帮汉能做施工的过程当中发现,其企业内部审核流程特别慢。而工程方面,汉能、英利等企业的做法通常是在地方发展经销商。“许多供给商的加盟费就10多万,首批入货30至50万左右,还需求加盟商找店面,安装还要找一批工程商,一个蛋糕分3份,很难保障质量服务及利润。”。草刚说 为了取得竞争优势,硕耐以广州为中心,自建7支工程团队,每个工程队6人。公司为每个工人都上五险一金,平均工资达到8000-12000元,每次施工,印有企业标记的工程车从广州开过去,员工个个着装齐整,员工也所以具有很强的归属感。

  屋顶发电市场对价钱其实不敏感,最早进入市场的民用光伏企业,能够形制品牌的围墙效应,服务成为硬事理。对此,联合创始人庄东宁也提到,“硕耐设计安装不过包,树立最专业的设计施工团队,我们要做住户屋顶发电行业的京东。

  而面临一次性投入较高的问题——硕耐应用了一些金融工具:与众多银行、保险等金融机构树立专项金融增值服务,为住户提供分期付款及光伏家庭财产险。而行业现金回流快的特点,为硕耐发展提供了特别好的助跑机制。

去产能化见新招,屋顶发电前景辽阔

  靠着优良、标准化的一站式服务,硕耐在推行上走得相当顺利。

  如今,硕耐微信大众号及微信客服专号,在没有烧钱的情形下,主动关注大众号及加硕耐客服号的粉丝数目已经超出5万多人。

  在线下,硕耐应用了社区“插旗”战略:社区首户安装赋予推行返点嘉奖,发展首户客户为社区业务代表,代表能够取得社区新增项目工程造价1.5%的返点嘉奖,且没有时间限制。如今安装完成的500多个项目90%为社区首户,社区优良客户能够免费试用安装硕耐产品,一年后不满意能够免隐晦除。 依据《羊城晚报》发布的数据,如今广东电网范围内已并网运转的住户光伏发电项目共705个,上网电量今年累计125万千瓦时;广州地区,如今住户光伏发电项目已经并网运转的有近80户,已经请求建设或建设中的有近70户,主要散布在广州地区的南部、东部和北部地区。如今,硕耐深耕民用光伏市场市场占领率在广东达到70%。项目遍及了21个城市。2014年销售额120万元,2015年销售额1500万元,2016年1-6月销售额5000万元。

  《无冕财经》在访问硕耐企业的过程当中发现,公司具有很强的凝集力。曹刚告知记者,为项目出资的海外合伙人,曾缘由是担忧政策稳固性,建议暂停项目,最后他和庄东宁两人聚集资金500万回购了外资方50 %的硕耐股份,同时为了增强团队凝集力,向公司员工出售了硕耐光能16.8%的股份。当时企业企估值为人民币1000万元。尔后,跟随团队进一步扩展硕耐又曾经在企业内部完成第二轮3000万元融资,员工持股比例达到24.02%。

▲团队

  2016年,硕耐将完成珠三角、湖南、湖北的分公司、物流仓储中心的建设,估计2017年树立北京、上海分公司,并开始初步布局全国市场。与此同时,通过资本市场并购二三线城市本地中小型的安装服务商。得益于现有得市场份额和优越的现金流情形,硕耐关于资金的需求其实不急切。但硕耐希望在行业和品牌发展的前期阶段引入一批机构投资者,深度了解硕耐每个阶段的发展筹划及完成情形。为此,硕耐联合创始人庄东宁利用银行行业经历,专注于银行协作关系及投资机构的开辟保护。

  事实上,国内光伏产能多余,其根起源基础因在于市场需求缺乏,民用市场的开辟,不只需求政府支持,更需求企业力气的参加。硕耐深耕光伏发电的民用市场,正好适应了国家拉动新能源内需的政策趋向,而其珍视品牌建设和服务意识的市场战略,恰为大型上市光伏企业所缺失,这也是硕耐能走到今天的缘由。

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