「创业最前线」旗下「摩登消费」
付艳翠
冯羽
倩倩
颂文
今年3月，来到大理洱海旅游的林西发现，这里三、五个相邻商铺中总有一家店铺经营着旅拍业务。游客们在认真挑选着喜欢的民族服装、扮好风情妆饰，请当地摄影师在蓝天下、洱海边留下靓丽影像。
“这样一组旅拍套餐价格在百元至数千元不等，心动！”林西也加入了这些游客队伍里，旅拍套餐399元，妆造花费299元，拍摄一个半小时左右就能完成。在之后她就收到精修后的成片，配上文案，美美地发到社交媒体上。
不仅是目的地旅拍服务，婚纱旅拍也越来越受到消费者的青睐。
今年五一准备结婚的许多，也在今年3月花费了6000元订购了云南的旅拍婚纱服务，相比于在摄影棚里的婚纱照，当然是旅拍更“香”。她不仅和男朋友在云南周边转了转，还拍了美美的婚纱照。“感觉很有意义。”
随着旅游需求释放，旅拍市场也开始火爆起来。
有旅拍摄影师向「摩登消费」分享道，最近他根本忙不过来，经常加班修片到凌晨三四点。因为游客太多，只能拒绝一部分游客的拍照要求。甚至在他们的圈子里，有摄影师一天就能赚1万元。也有创业者投入40万在云南开旅拍店，第一个月就回本，半年时间赚了150万以上。
喜欢用镜头来帮消费者记录、分享、表达与世界零时差的“这一刻”，似乎正在成为一门性感的生意。
1、“凌晨4点还在修片”
今年大年初五，疫情刚刚放开，范标辞掉共享单车行业的工作，一个人来到大理，准备做一名独立旅行摄影师。彼时旅游市场逐渐回暖，随着出门拍照打卡成为大家的共识，他觉得做一名旅行摄影师不仅自由，收入也能让自己生活得很好。
之所以选择来到大理，一方面，这里是热门旅游城市，旅拍市场本来就火爆。
另一方面，范标曾在某旅游高端定制公司做旅行设计师，这期间他去过全国150多个城市，但大理给他的印象最为特殊，“我在大理当兵2年，大理带给我无限诗意，这里有山有海有13个少数民族，民风淳朴，建筑风格独特，是我的第二故乡。”
没想到才做旅行摄影师没几天，范标就认识了和他志同道合的一位投资人，两人都看好旅拍生意。于是，2月开始，范标就开始着手写商业计划书，筹划旅拍店——添柴旅拍，并在今年4月成功开业。
开业时间很巧，五一正值旅游旺季，如今大理的游客并不少，“很多云南境内游客来大理周边游，其它城市也有很多游客错峰出行，所以我们虽然刚刚开业，但每天都能接到10多个订单。”
范标向「摩登消费」透露，添柴主要为用户提供一对一服务，公司有6名摄影师和6名化妆师，但一天能服务的数量也只有10多单。
图 / 范标为旅客拍摄的照片
照如今的发展情况，范标估计，如今总投资35万元，预计在半年或一年就能回本，“我们现在还在不断地完善服务标准，等所有工作指导手册都完善后，就可以开始复制经验，接待更大规模和更多的人。”
在当下的旅游市场上，旅游与拍照已然密不可分。随着旅游市场的全面恢复，在一些热门的旅游景区，旅拍订单激增、门店排队、摄影师紧缺已经成为常态。
“根本忙不过来，我昨天晚上给最后一名游客拍完照已经到10点多，回到家加班修片到凌晨三四点。最近我和同事只能趁着早上游客不多，相互调整上班时间，争取多睡一会儿。”在西双版纳某旅拍店做摄影师的王梓向「摩登消费」“抱怨”道。
他表示，今年年后以来，旅拍店里的生意都特别好，即便和游客约好时间，错峰拍摄，也还是有人在排队，“最近更是游客太多，只能拒绝一部分游客的拍照要求，因为我一天最多也就只能服务20人。”
在旅拍摄影师圈子里，像王梓这样忙的人不在少数。
“诸如香格里拉、大理、丽江、西双版纳等地旅拍市场都很火爆。我有几位摄影师朋友，近几个月以来收入都在2万-3万元以上，甚至有摄影大神一天就能赚1万元。”王梓透露。
而相关的公司也开始赚得盆满钵满。
几天前，一位旅拍店主就在抖音平台透露，其投入40万在云南开旅拍店，第一个月就回本，半年时间赚了150万以上。
显然，随着出行环境的逐步宽松，旅拍行业正加速回暖。
铂爵旅拍公关负责人也向「摩登消费」透露，仅去年双11，公司GMV就突破2亿。今年从春节的第一波结婚高峰，到情人节这些传统的旅拍营销节点，店铺访问量、客咨量均同比增长，整体业务恢复稳中有序。
携程数据也显示，今年五一假期期间，平台上旅拍订单量同比增长近70%。
旅拍市场正从沉寂中苏醒。
2、“被淘汰的皇帝妃子装”
旅游市场日进斗金，也让更多创业者们“红了眼”。
企查查数据显示，2017年至今，每年新增旅拍企业的数量分别为236、317、543、448、538、545、426家，基本呈逐年上涨趋势。
但想在这方面创业并不容易。如今市场上已经出现做婚纱旅拍的头部品牌铂爵旅拍，以及境内外旅游地跟拍摄影平台、服务跟团、自由行人群的旅拍企业，还有更多“小而美”的工作室。
图 / 摄图网，基于VRF协议
对于旅拍企业来说，商业打法也基本类似，他们最关注的问题都是获客路径、拍照技术和用户体验等。
在获客上，一部分平台会与携程、同程等平台签订合作，将拍照服务嵌入旅游路线中，头部旅拍品牌会将预算投入到与大主播、网红合作中，更多的创业者则将获客预算投入到抖音和小红书种草上。
比如铂爵旅拍公关负责人表示，疫情期间公司的营销策略更关注如何获得精准流量。一方面，其通过和以李佳琦为代表的头部网红电商直播间合作，另一方面，铂爵旅拍也是众多明星夫妇及网红情侣CP首选的旅拍合作品牌，借力粉丝经济和网红经济。而像王梓所在的旅拍店则紧抓抖音、小红书线上种草。
“我们会在抖音、小红书上发表日常客片、样片。很多看到的小姐姐如果喜欢我们的妆造风格，就会被引流。”王梓表示，当同行还在街边靠低价拉客，他们的旅拍店已经通过线上营销获取免费的宣传，实现精准获客。
与此同时，消费者不再满足于简单的人像记录，她们更希望为旅行增加一定的文化附加值和艺术美感。甚至有些消费者旅游的主要目的就是拍照，“到西安拍汉服，到敦煌拍侠客，到丽江拍民族风。”
图 / 范标为旅客拍摄的照片
但产品要想获得消费者认可，范标认为，旅拍的核心壁垒还是服务。
“当服务体系建立后，用户就会形成品牌认知，并向身边的好友、甚至是在抖音、小红书等平台推荐，从而更好地获客。”范标介绍，旅拍套餐一定要明码标价，不要有任何隐形消费；所有的服装只要有客人穿过，公司就会进行干洗、消毒，保证下一个客户的体验。
与此同时，在线下店的装修风格上，添柴旅拍也下了一番功夫:装修时就考虑到消费者的需求，为客人准备了优衣库式的试衣间和存储柜，方便客人试衣和存放物品，“关键我们全程一对一服务，即便用户消费了59元旅拍套餐，我们的服务标准也不会降低。宁愿少赚一点，也要把服务、客户体验做好。”范标说道。
从事摄影行业多年的王梓也表示，他之前偏好传统民族风的拍摄，但随着越来越多90后、00后这样喜欢个性化和风格化妆造的用户越来越多，他也开始学习更多的拍摄风格，以满足消费者多样化需求。
铂爵旅拍公关负责人则表示，个性化产品、高附加值服务、具有成长性的品牌价值都是旅拍企业的发展机遇。
如此，紧跟时代潮流趋势，打造更加风格化、年轻化、特色化的旅拍产品，显然是旅拍公司们被消费者青睐的关键。
3、野蛮生长，价格战来了
旅拍市场虽然火爆，但大部分玩家还是以工作室为主，不具备规模效应，甚至整个行业呈现小、散、多、乱的特征。
“这个赛道门槛不高，只要有相机，一个人单枪匹马也能干。”曾经的旅拍创业者刘伟表示，相比传统影楼的资金投入，旅拍行业没有房屋、人员、设备等大笔投资限制，投入更小。
他补充道，传统影楼人力成本更高，对于门店面积、装修等要求也更高，一般2-3年就要装修一次，是偏重资产的生意，“但旅拍生意投入三四十万，就能做得不错，甚至半年到一年就能回本，一年赚几十万元并不难。”
甚至有些刚刚拿起相机、只会用自动挡的“小白”也加入了旅拍行业。“一般会去闲鱼找找摄影师，找个200块钱以内的大学生就行，价格优惠，还特别热情。妆造更便宜，也就花五六十元。”消费者琳琳表示。
「摩登消费」通过闲鱼搜索关键词“旅拍摄影师”和“妆造”，出现很多独立摄影师和个人化妆师，价格只要百元。
图 / 闲鱼上的旅拍人
但低门槛的生意总是鱼龙混杂，标准不统一，出片和服务质量也变得难以把控。
而在黑猫投诉上，搜索关键词“旅拍”，更是有多达4635条投诉结果，大多是因为消费者不满意服务，或存在套路加钱的情况。
图 / “旅拍”相关投诉量惊人
与此同时，低门槛之下，旅拍市场仍在野蛮生长。
“现在市场竞争也挺激烈。大理目前有100家左右旅拍店。我所在的位置，约1.5公里的一条街上就有十几家旅拍店。”范标表示。
凤凰融媒也曾报道过，凤凰古城沱江两岸0.91平方公里的核心景区，已有1000多家提供旅拍服务和兼顾服装租赁的店铺。
行业竞争进入红海，价格战也随之而来。
“这一行的套餐价格已经低于一百元。相比之前，价格相同的情况下，旅拍店的服务时间和给客人的精修、底片也都增加了一倍。”范标表示。
但一味打价格战往往难以留住客户，这也给了能提供优质服务的商家带来突围的机会。
毕竟，摄影对专业技术要求较高，同时旅拍又是一种体验式消费，人们非常在意服务水准。因此，培育旅拍市场，企业需要提升摄影师、化妆师和修图师等不同从业者的专业程度，设定适当的准入门槛，提供必要的培训机会以让消费者获得更满意的服务。
“现在旅游不缺游客，缺的是用心做旅游的公司和旅游人。”刘伟表示，如今平台公司多以兼职摄影师为主，拍照水平难以统一。非标化的服务环节，会提升客诉概率，消费者会归责于旅行平台，平台则会与旅拍服务提供商产生纠纷。
因此，随着公司规模扩大，摄影师的培训也成为竞争点，“与连锁教育机构培训类似，要想保证质量稳定，就需要集中化培养摄影师。”刘伟说道。
伴随着90后、00后爱美人群的消费崛起，旅拍已然成为新的刚需。谁能抓住消费者，就能抢占市场先机。
*除范标外，文中受访者均为化名；文中题图来自视觉中国，基于RF协议。
