曹宇
中国光伏支架简史与版图:走过红海
每种技术都有流派，有传承，每个产业都有脉络，光伏支架也不例外。
中国最早的几大光伏支架一线企业有爱康、保威、清源光电，也有帷盛等新秀，其中爱康和保威在当时某种程度上可以算头部企业，坐标江苏和广东佛山，清源光电则地处厦门，除了国内的一些项目之外，主要出口日本、澳洲。
2014年以后，中国光伏装机量逐步攀升至全球第一，这三家企业中大量的人员出去创业，形成了江苏、福建两大光伏支架制造中心。随后，原本不在光伏中心的天津、河北也看到机会，借助金属生产加工的成本优势杀入战团。
中国具体有多少光伏支架企业已不可考。业内人士表示，一个天津大邱庄，可能就有上百家挂牌的光伏支架公司，整个中国有上千家支架企业。
但在这高度内卷的支架红海中，于上千家企业登顶的，却是原本以代工入局的中信博。
在外界眼中，中信博董事长蔡浩无疑是神秘且低调的，几乎从未接受过公开采访。如同《出埃及记》中的摩西，中信博在他的带领下，“分开”固定支架的红海，驶入跟踪支架的蓝海。
从代工到自主品牌，从固定做到跟踪，从国内做到国际。中信博在蔡浩的带领下，一次次的实现向更高能级的“轨道”跃迁，从最“红海”的金属加工转型成为集“材料科学、机械传动、人工智能、机构力学、电子器件、空气流体、地质勘探”等多个技术领域结合的全球跟踪支架龙头，从低端走向高端，从国内走向国外，从红海走向深蓝。
从上千家多家支架企业中脱颖而出，成为中国跟踪支架第一品牌。蔡浩的成功，没什么侥幸可言，没有多少运气的成份，也没有一步登天的飞跃，每一次提升，都脉络清晰，有迹可循。
他说:“企业就要赚最难的钱。”
“匹夫起事，无凭借威炳之嫌……得国正者，唯汉与明。”——《明史讲义》
红海突围:中信博的数次跃迁
1995年，财会专业毕业的蔡浩来到昆山，先后在华冈制造有限公司、昆山长兴压型板设备有限公司、常熟市宝华建筑装璜材料有限公司昆山分公司、昆山华英博五金建材有限公司任职，期间职务也从课长一直做到执行董事和总经理。
十余年间，蔡浩从基层起，搞生产、做计划、管仓库，最后做到台资企业的高管。后来开始自己做点五金机电、配件、穿线管之类的小生意。“有企业想让我做代理，但是我没有钱。”蔡浩回忆最初创业的窘迫。
不过这些客户了解蔡浩的为人和能力，都表示什么时候卖掉什么时候给钱。于是，靠着业内的人缘和口碑，蔡浩赚到了第一桶金，代理第二年，年销售额做到了600万。
可是好景不长，五金配件行业门槛不高，很快成为彻底的红海，利润微薄，再走代理商模式没办法生存，蔡浩只能改变经营模式，对自身业务做了第一次升级:从河北进钢材，买设备做简单加工。2009年，中信博正式成立。
中信博高峰时期一年营业额2000多万，但蔡浩发现这个行业不稳定，间歇性很强。
曾身处红海的人，才对蓝海更加向往。随后的十多年，蔡浩一直在做一件事:红海突围。
他开始向往一个更大的赛道。
2012年，中信博由钢结构无尘室等业务看到光伏爆发机会，从事固定支架代工与生产。“光伏行业成就了中信博。”蔡浩感慨。中信博的业绩出现了“裂变”式发展，一年时间营业额从2000万做到2亿，随后4亿、8亿，每年倍增。
这是中信博的第二次飞跃，但蔡浩心里也并不安定，他心里太清楚，光伏固定支架能有不错的收益，挣的还是风口的钱，一旦那些门外潜在对手也有相同的视野看到光伏机遇，“红海”仍然如影随形。
几乎所有光伏龙头都会有一段“迷失期”，前方已没有同行者，只能靠自己探索，笔者称之为无人之境。这也是几乎所有先行者所必然会遇到的难题。
1980年12月的中央工作会议上，陈云讲话称:“我们要改革，但是步子要稳。……随时总结经验，也就是要’摸着石头过河’……”。邓小平对陈云提出的“摸着石头过河说”完全赞同，提出“要坚决地试，大胆地闯”、“杀出一条血路来”。
这个阶段的企业家，很危险。人在没有退路的时候，不乏有破釜沉舟的勇气，但面对前方“旷野”，后面安乐，太多人选择了驻足不前。
十几年来，笔者看一家光伏企业的前景，很多时候就是看企业家在什么时候“躺平”。生于忧患，死于安乐，大抵如此。
蔡浩也决心“趟”出一条新路。“不同环节有不同环节的特征，外界觉得支架没门槛，但我也曾一度认为组件买设备投钱就可以做。”他坦言也曾冲动过，但最后，他还是选择了现有业务升级这条路，将目光瞄准了跟踪支架。
他也是“第一性原理”的信徒，认为只要光伏行业还在，跟踪支架的价值在那里，终究能迎来春天。
跟踪支架主流技术可以分为“双轴跟踪”、“斜单轴”和“平单轴”三种，传动方式也经历了几次革新。历经多年发展之后，平单轴以其稳定可靠等优点成为跟踪最主流技术。
与蔡浩预想的一样，即使彼时已做到固定支架第一的中信博，还是要老老实实交“学费”。
“那时中信博规模还不够大，对资源调动能力也不足。”蔡浩回忆，“真的挺苦。企业钱不多，一直烧钱做研发烧的心里发慌。”而且由于早期对跟踪技术不了解，中信博也曾走了弯路。
其实不止中信博，几乎所有的跟踪支架企业都在摸索中前行。国内的跟踪支架技术源于前些年曾风靡一时的高倍聚光发电技术:通过菲涅尔透镜最大化利用光伏电池。
为了时刻保持聚光效果，高倍聚光发电技术都要使用双轴跟踪器，所以国内第一批搞光伏跟踪支架的，除了中信博这样的支架企业，还有原本做高倍聚光跟踪器的企业。但2008年金融危机后，硅材料价格大幅下降，这项技术也失去了原本的核心优势。
况且大都好物不坚牢，彩云易散琉璃脆。用一个太复杂的装置去实现一个相对简单的功能，得不偿失。
研发跟踪支架的那几年，中信博依靠固定支架的利润支撑，过得也挺辛苦，弯路走过，也被其他人忽悠过。
但中信博和蔡浩也在飞速的成长，从固定支架到跟踪支架，需要很多学科同时研发、管理，中信博打造更为复杂的系统性工程的能力得到了跨越式发展。
蔡浩也是在这个时候有了平台化思维:他找到了上海一个从高倍聚光跟踪转向普通跟踪的团队。
“我们单独做都很吃力，干脆固定支架技术结合跟踪领域的技术，进行组合式创新。”蔡浩说那段时间就用固定支架的收益来支撑跟踪支架的研发，以战养战，现在想来，幸好决策比较早，此后固定支架利润率越来越薄，很难再有能力支撑企业做完全创新性的研发。
“人和”有了，“天时”也在。早期跟踪市场各种技术流派乱战，海外客户抱着吃螃蟹或者“养蛊”的心态，能够接受厂家的不足之处，随着行业逐步成熟，这种试错的机会已不会再有。
2012-2014年，中信博积累了多个跟踪式光伏组件、双轴跟踪装置等专利。到2015年，中信博的跟踪支架终于厚积薄发，进入大规模量产阶段，并获得Intertek、美国UL、TüV南德、欧盟CE等多个国际权威机构资质认证，蔡浩看到机会，在日本、美国、印度等多地建立子公司，进一步拓展全球渠道。
三次机遇，三次飞跃
这时，中国市场也给了中信博三份大礼。
而中信博也每一次都抓住了。
第一份大礼是2015年起能源局推动的“领跑者”系列项目，推动了中国光伏制造与应用技术的长足发展。跟踪支架作为提升电站发电量的有效手段，得到了部分业主的认可。同时通过这一批领跑者项目的验证之后，业内对于跟踪支架的路线选型、品牌和投入产出比都更为了解，中信博的经营数据与企业品牌上了一个大台阶。
第二份大礼来自双面光伏组件。双面光伏组件技术成熟后，背面增益引发业内关注。由于组件背面连接支架，在光反射和散射的过程中，部分光线不可避免的被支架挡住，于是行业就新增了两个研究方向:一个是研究如何测准双面组件的真实增益，另一个是固定支架如何减少背面遮挡以及跟踪支架如何时刻保持最大化跟踪。
中信博新能源针对双面组件推出了天智跟踪系统，有效减少双面组件背部遮挡面积，提升组件安装效率和系统发电量。
第三份大礼来自大尺寸组件和人工智能。2019年底，大尺寸组件接连问世。中信博在业内率先推出“天智II”系列产品，配合182/210大组件，将单套系统容量从原先的30KW+带入了90KW+;进一步降低了基础数量，比传统单排竖放产品的立柱减少了52%。
同时随着算法的不断优化，中信博强化了自身大数据和Ai算法能力，从这一代产品开始，创新性的改变了传统的天象跟踪模式，结合组件正背面、云层等实地情况，进行最优功率跟踪。
三份“大礼包”，都伴随着光伏行业整体技术进步，有准备的中信博在其中实现了新一轮的飞跃，夯实了技术底蕴和品牌形象。
蔡浩的第二次升级之路历时五年，终于成功了。2018年起，中信博跟踪支架营收超越传统固定支架，成第一大业务。至2019年，公司跟踪支架营收11.7亿，毛利3.0亿，带动整体营收和净利润进入增长快车道。
从适应规则到制定规则
2020年8月,中信博成功登陆中国A股科创板，跟踪支架市占率中国第一，全球第四，但它的发展仍未达到天花板。
这背后有两个逻辑:
第一是中国光伏全球替代进程。
第二是中国巨大的跟踪支架市场即将打开。
一直以来，中国的电力央国企很少直接接触到项目，大多采用收购建成电站的方式，电力企业设定一个最低的收益率门槛，有开发能力的企业就会踩着门槛去把电站转让给央国企。这就导致了全环节中没有任何一个企业有动力做技术创新，因此中国的大部分项目拼的都是初始造价成本。
但随着大基地等项目的启动，央国企开始逐渐接触一手项目，投资逻辑发生了变化，技术方案选择上会更倾向于跟踪支架这样能够降低度电成本的技术。
此外，随着光伏迈入平价以及组件价格上涨，部分项目必须采用跟踪支架才有机会实现合理的收益。“中东、青海都接连爆出不到2美分的电价，这些必须要用跟踪支架才能实现。”蔡浩认为随着西部大基地的推进，跟踪支架将有大比例提升。
“大基地确实对促进先进技术在中国的应用起到极大作用。”蔡浩表示，“很多客户主动要求用跟踪支架，最近在四川甘孜某个GW级的项目，业主就提出采用跟踪支架以达到收益最大化。”
目前欧美市场跟踪支架的比例达到70%-80%，中国仅10%-15%，增长空间非常可观。
在积极拓展市场的同时，中信博还有更大的目标:标准。
从适应规则，到制定规则。
中信博“江苏省太阳能智能跟踪及支架工程技术研究中心”及“苏州市太阳能跟踪系统成套设备重点实验室”，目前已主导制定了2项国际标准和1项国家标准，参与修订了1项国际标准，是全球光伏支架行业标准化的引领者和制定者，同时也是国内光伏行业内少数主导制定过国际标准的企业之一。
而全球首家光伏企业自己的风洞实验室则显示了中信博的野心。“风工程是很高门槛的技术。”蔡浩解释，“原来都是国外公司主导，现在我们自己做，能更好的驱动企业自主创新。”
全球对于光伏支架的风洞实验研究正飞速发展，而风洞实验技术及应用大体可以分为五个层级阶段，分别包括:1、静态实验阶段2、动态实验阶段3、CFD稳定性实验阶段4、气动弹性实验阶段 5、AeroPlus阶段。其中，第一和第二阶段的风洞实验仅单单考虑支架强度计算问题，第三和第四阶段实验则考虑到了稳定性问题，而AeroPlus阶段则是将强度和稳定性结合考虑的实验。
目前世界大部分跟踪器厂家仅进行第一和第二阶段的风洞实验，只有很少的跟踪器厂家会进行第三阶段实验，其余的也基本都止步于第四阶段的风洞实验。而中信博已经成功进行了第五阶段的风洞实验。中信博已经通过获取的光伏支架研发所需的一系列风工程设计系数，建立内部核心技术数据库，为其支架产品及BIPV解决方案提供基础设计参数，指导产品研发和产品结构设计验证。
2022年8月18日，中信博推出新一代跟踪解决方案“天双”双排多点平行驱动跟踪系统，具备更强地形适应性，更高桩基容错率，更多装机量，系统拓展灵活和优化场地布局等特点。更值得关注的是，天双首次与清洗机器人高度匹配，同时可在22m/s的安全风速下运行，第二代AI跟踪方案也能在计算最佳跟踪角度时，考虑实时规律阵列间阴影。
这是一场由中信博在全球范围内掀起的技术竞赛。
跟踪支架之外，中信博还在柔性支架和BIPV领域进行了布局。2019年，中信博率先在自己的常州工厂屋顶上，进行了光伏组件取代彩钢瓦屋顶的建设，不仅实现了屋顶功能，同时将绿色低碳赋能建筑，真正做到了光伏与建筑完美融合。
技术引领者的身份让中信博在2023年接连拿下数个GW级订单:2023年4月，中信博为沙特ASB项目提供1.5GW天际II跟踪系统;8月中旬，中信博再下一城，斩获乌兹别克斯坦1GW光伏订单……
绕了一圈，蔡浩又回到最初从事的行业，自己与自己形成了一个闭环。不同的是，现在中信博的底层技术，与十年前不可同日而语。
一位奋斗者的光伏十年回顾与展望
8月28日，中信博上市三周年，在这么激烈的支架行业活下来，从国内市场做到国际市场，再到公司上市，蔡浩偶尔也会想为什么能够作出一些成绩: “首先要感谢光伏这个行业。其次行业选对后，核心有几点:
一个是产品技术，在研发创新方面的投入，保持危机感，通过技术水平提升，让没门槛的生意变得有门槛。
第二个是渠道，全球布局。
第三是对行业保持敬畏，精益管理与制造水平，光伏支架看起来是传统，但做好并不简单。
第四就是我们的供应链，要做全球营销没有全球供应链很难实现，成本在任何行业都是核心竞争。”
身处支架行业，蔡浩的危机感很强，他认为这是他的优点。“我认为一个人，一家企业面对每天都有新的对手，有着要超越追赶的目标，有要实现的理想抱负，一定不能躺平，做到快半步领先对手，生命不息，奋斗不止，奋斗是写在中信博基因里的东西。”
上市之后，蔡浩还在谋划更长远，或者说更崇高的未来。他在通过扩展子业务，构建更多利益共同体和事业共同体，最终升华成命运共同体，通过激励机制，带动更多人实现自身价值。
逢山开路，遇水搭桥。十余年间蔡浩从来都是直面问题，不会粉饰太平。他正在着力打造上市后的新人才梯队，打造奋斗者机制，进一步升级核心班底，强化组织能力建设。“一家企业做上市，很多人财富自由后，容易丧失奋斗精神，所以人才梯队需要跟上，这是我们的核心抓手。而企业的未来，还是需要靠文化机制驱动，让个人和企业有更长远的目标，让个人梦想与企业目标融为一体，并保持持续奋斗的拼搏精神，感知行业业态变化，提早布局，遇到再复杂的问题，必须解决，不要回避。”
他指出，中信博要从机会成长到系统成长和战略成长。“未来中信博首先会围绕三个维度做功课，即支架横向纵向一体化，光伏横向一体化及关联优势，通过不同技术叠加组合创新提升客户价值，为光伏降本增效 ，改善项目盈利能力做贡献;第二构建全产业链竞争力，打造从极致性价比系统解决方案到极致性价比的支架结构系统成品零件、动系统成品零件、控制系统成品零件研发生产制造的闭环生态。目前我们在国内拥有GW级以上智能化高精度驱动系统及控制系统制造工厂和30万吨智能化热浸镀锌厂，国外印度工厂也已正式投产，产能正在爬坡;最后就是将细分领域赛道做透，不断强化，打造民族品牌，成为细分领域全球领先企业。”
在发表上市三周年寄语时，蔡浩以“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”描绘了光伏行业的魅力和残酷。他引用了海尔张瑞敏的“没有成功的企业，只有时代的企业” ，紧跟产业节奏和时代大势，不断增强自己，“致广大而尽精微，极高明而道中庸”。以中庸的心态做领军者不断学习成长，以全局视野强化工匠精神专精对的事情。
这样一个不断学习成长，从经营策略到战略引领的中信博，谈天花板为时尚早。
